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太田機械江蘇有限公司> 產品的定位對企業成長是多么重要,寫于5.1勞動節
 
產品的定位對企業成長是多么重要,寫于5.1勞動節
 

 汽車行業做過很多戰略咨詢,大家知道普通豪華車有5款賣的好的定位都很清晰。奔馳,我們自己說一說奔馳好在哪,奔馳他一天到晚說我是汽車的發明者,我有132年的歷史,我是乘坐著身份的象征,我的品牌很高貴,坐在車后座上很舒適,坐在車后座上,這個人怎么樣有身份這就是他的價值,當然了我們中國人非常善于概括,不要這么啰嗦,用一句話所以我們搞了一句話叫做-做奔馳對不對啊。坐在奔馳后面的人很舒適,坐在奔馳后面的人有身份對吧,這就是他的最重要的價值,所以奔馳現在還是普通豪華車世界第一。

      但是到奔馳有個對頭叫寶馬,寶馬那個藍天白云的寶馬,大家知道原來是坐飛機發動機的,后來奔馳發明了汽車以后給它配套,給他配套發動機,但是配套了10多年,奔馳賺了不少錢,寶馬沒什么賺錢,寶馬公司受不了了,他說你我給你搞了這么多年,他說不賺錢,他說對不起對不起不適合你了,坐汽車有那么難嗎?坐汽車最難的是發動機,發動機都是我做的,于是他說我另立門戶,我也做整車做整車怎么做呢?他開始以為奔馳成功了,你這么做我怎么做,我們很多老板都這么認為的,對吧,每天帶著自己的團隊滿世界去找標桿,我們這個行業誰做的好,我跟誰學告訴你,管理可以學這個也不能學,大家知道為什么嗎?你學再好你也是第二,你學再好你要是跟在人家后面,你說我比他更好,我消費者不相信你,所以你戰略的核心是我要跟你不一樣,通過什么不一樣,創造一種不一樣的價值,后來這個寶馬終于懂了,于是他說我什么最厲害呢,那我不就發動機厲害嗎?發動機厲害,油門一直這個引擎啊,啪一下一加速推背感,操控性感覺很好,于是怎么樣寶馬,他說怎么樣,我是駕駛機器給自己搞個定位,搞句廣告語,一天到晚喊駕駛者的樂趣,后來中國的消費者非常聰明,說不要這么啰嗦就一句話開寶馬,對吧。

       坐奔馳你賣后座,我賣前座,前座后座都賣完了,所以沃爾沃大家知道賣什么,沃爾沃是我的客戶,我第1次見了李書福,我給他吟了一首詩,低價誠可貴,豪華價更高,若為安全故,兩者皆可拋。安全最重要呀,他說潘老師你贏的真好,我這不是我寫的啊這是,匈牙利詩人裴多斐的詩,他就說明安全很重要,所以沃爾沃曾經超越奔馳成為全球第二是吧。

        大家知道還有一個普通豪華車進入中國比較晚,叫凌志是吧,凌志他說我來太晚了,這是我怎么樣才能這個賣的好呢,于是他說我干脆就賣服務是吧,我夫人去年買一臺買一臺凌志SUV,我說你為什么要買凌志,他說凌志給你省錢,為什么買回來呢?稍微有點貴,買完以后呢就不要錢了,我說什么叫不要錢了,他說除油費其他不要錢,有啊4年10萬公里,6年15萬公里免費保養是吧?除了輪胎其他免費保養,對吧。

      大家知道進入中國最早的一個普通豪華車,本來賣的最火,這個車叫奧迪,奧迪賣的最火,但是沒給自己搞個定位,后來中國人消費者很聰明,給他搞了個定位叫什么官車,大家知道8項規定下來了,中國人都官車都不買車了是吧?領導不買車,他奧迪一看這車不行的,后來他重新定位,他說我是什么我是突破科技啟迪未來。我是什么高科技,所以5個普通豪華車都有自己清晰的定位,所以他們怎么樣賣的多。

       那我接下來進一進一步給大家講,請問全世界定位最會折騰的一家公司搞最好的,請問是誰?我告訴大家從營銷的角度來講,搞最好的是保潔呀,保潔一個洗發用品,一個日化用品給你搞30個品牌,保潔一個洗發水能夠給你整出怎么樣,6個品牌定位都不一樣。他說你要去屑的我有海飛絲,他說洗完以后頭發柔順的我有飄柔,他說洗完以后頭皮健康頭發健康的我有潘婷,他說植物洗發的有一卡路。洗完以后專業的時尚的叫沙宣,洗完以后怎么樣頭發烏黑亮麗的叫潤研,所以有6個大家我剛說完,一個消費者最多能記7個,他給你整6個,所以你想要什么我都有。


    大家請看第2種定位法,我們叫做差異化定位差異化定位,我們簡單的跟大家講4種啊,第1種叫做根據產品的來做差異化都要,做生產或者技術出身的老板比較多,天天抓產品,我告訴你他把產品做的真的,行業里面真的是技術也不做,品質也不做很領先,最后怎么樣公司成功了,這樣的老板我肅然起敬,這樣的老板在中國要向日本人德國人學習,靜下心來好好做產品,好好創造產品的價值對吧。
    我有兩個客戶,我今天都會簡單跟大家說一下這兩個客戶,他們的戰略都是我做的,但是他們的成功主要靠產品,第1個客戶就是茅臺,茅臺今年可以賣到900個億左右,一年大概也有450個億的利潤。為什么這么厲害呢?因為茅臺實際上,是跟茅臺的領導接觸,他們非常樸實,他們別的方面做的,我認為并不是那么頂級的,做的特別的好,這個我當時茅臺的領導我也這么說,但是茅臺有一點事情,他們做的非常對100,堅持做產品,9次珍珠8次加曲7次取酒,他們那個水只用清明節前次水和清的水,混濁的不用,他們賣酒從來不賣新酒,賣的酒都是要5年放好再賣,這實事求是肯定這樣茅臺的酒,因為我跟他們已經很熟了,我給他服務好幾年了,他們的總工程師我跟他交流,我說我到外面講課能不能講茅臺可以放100年,他說理論上是可以的,所以茅臺是越放越好的酒,全中國我個人觀點。這不代表只有茅臺經得起放,因為他真的沒有添加劑,所以茅臺一瓶酒賣到1800照樣還這么牛是吧,產品價值無人可以代替,因為五糧液的戰略也是我做的,5年的酒也很不錯啊,但是比茅臺要稍微差一點,是吧?當然他們的機器會演一個醬香一個濃香啊,這個工藝也不是完全一樣,茅臺成功了。

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